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Esta vez nuestros conejillos de indias serían los encantadores estudiantes de mi clase sobre comportamiento del consumidor. Aquella primera mañana, mientras permanecían en sus asientos llenos de expectativas (y, sin duda, de decisiones de no perder el control de sus tareas escolares), los estudiantes me oyeron explicar el programa del curso. Habría tres importantes trabajos –les expliqué– repartidos a lo largo de las doce semanas que duraba el semestre. En conjunto, dichos trabajos constituían una gran parte de su nota final. –¿Y cuáles serán los plazos de entrega? –preguntó uno de los estudiantes, levantando la mano desde el fondo de la clase. Yo esbocé una sonrisa. –Pueden entregar los trabajos en cualquier momento antes de que termine el semestre –respondí–. Dependerá íntegramente de ustedes. Los estudiantes me miraron sin comprender. –Éste es el trato –les expliqué–. Al final de esta semana deben ustedes fijar las fechas tope para cada trabajo. Una vez fijadas, no podrán cambiarse.
Luego les dije que los trabajos que se entregaran más tarde serían penalizados con un uno por ciento menos de la nota por cada día de retraso. Obviamente, los estudiantes siempre podían entregar los trabajos antes de la fecha tope; pero dado que yo no iba a leer ninguno de ellos hasta el final del semestre, hacerlo no iba a reportarles ventaja alguna en cuanto a la nota. En otras palabras: les tocaba a ellos mover ficha. ¿Tendrían el suficiente autocontrol para moverla con acierto? – Pero, profesor Ariely –me preguntó Gurev, un inteligente estudiante de máster que tenía un encantador acento indio–, dadas esas instrucciones e incentivos, ¿no sería lógico que eligiésemos la fecha más tardía posible? –Y pueden hacerlo –repuse–. Si consideran que es lo más lógico, obviamente háganlo. ¿Qué habría hecho el lector en tales condiciones?
Prometo entregar el trabajo 1 en la semana _____. Prometo entregar el trabajo 2 en la semana _____. Prometo entregar el trabajo 3 en la semana _____.
¿Qué fechas topes eligieron los estudiantes?
Un estudiante perfectamente racional seguiría el consejo de Gurev y fijaría todas las fechas tope en el último día de clase; al fin y al cabo, siempre cabía la posibilidad de entregar los trabajos antes, sin que ello entrañara ninguna penalización, de modo que ¿para qué arriesgarse y elegir una fecha tope más temprana? Retrasar todas las fechas tope hasta el final sería claramente la mejor decisión si los estudiantes fueran perfectamente racionales. Pero ¿y si los estudiantes no son racionales? ¿Y si sucumben a la tentación y son propensos a la desidia? ¿Y si además son conscientes de su debilidad? Si los estudiantes no son racionales, y lo saben, podrían utilizar las fechas tope para obligarse a sí mismos a comportarse mejor. Podrían fijar fechas tope más tempranas y, al hacerlo, forzarse a empezar a trabajar en los proyectos antes de que el semestre esté demasiado avanzado.
¿Y qué fue lo que hicieron mis alumnos?
Pues utilizaron la posibilidad que les di de fijar las fechas para espaciar la entrega de sus trabajos a lo largo de todo el semestre. Eso está muy bien, puesto que sugiere que los estudiantes eran conscientes de sus problemas con la desidia, y que, si se les daban las oportunidades adecuadas, tratarían de controlarse; pero la verdadera cuestión es si esa posibilidad les resultó de hecho útil a la hora de mejorar sus notas. Para averiguarlo, teníamos que realizar otras versiones del mismo experimento en otras clases y luego comparar las notas obtenidas en los trabajos.
Ahora que tenía ya a Gurev y a sus compañeros de clase eligiendo cada uno sus fechas tope, me dirigí a mis otras dos clases con unas propuestas totalmente distintas. En la segunda clase, les dije a los estudiantes que durante aquel semestre no tendrían ninguna fecha tope en absoluto. Simplemente tenían que entregar sus trabajos al final del último día de clase. Obviamente, también podían entregarlos antes, pero hacerlo no entrañaría ninguna ventaja en cuanto a la nota. Yo suponía que aquello les alegraría; les había dado una flexibilidad y una libertad de elección completas. Pero no sólo eso; además ello suponía eliminar el riesgo de ser penalizado por retrasarse en la entrega de un trabajo en una fecha tope intermedia.
La tercera clase fue objeto de lo que podría calificarse de un trato dictatorial: impuse tres fechas tope para los tres trabajos, establecidas respectivamente en la cuarta, la octava y la duodécima semanas. Aquéllas eran mis órdenes, y no dejaban margen de elección ni de flexibilidad.
De las tres clases, ¿cuál cree el lector que obtuvo las mejores notas finales? ¿La de Gurev y sus compañeros, que gozaban de cierta flexibilidad? ¿La segunda clase, que tenía una única fecha tope al final y, por lo tanto, gozaba de una flexibilidad completa? ¿O la tercera, a la que se habían impuesto las fechas tope desde arriba, y, en consecuencia, no gozaba de flexibilidad alguna? ¿Qué clase predice usted que tuvo las peores notas?
Cuando terminó el semestre, y José Silva, el profesor auxiliar de las clases (él mismo experto en el tema de la desidia y actualmente profesor de la Universidad de California en Berkeley), hubo devuelto los trabajos a los estudiantes, pudimos comparar finalmente las notas de los tres casos distintos. Descubrimos que la clase con las tres fechas tope inamovibles fue la que obtuvo mejores notas, y la clase en la que no establecí ninguna fecha tope (salvo la del último día) la que las obtuvo peores, mientras que la clase en la que se permitió a Gurev y sus compañeros escoger sus propias tres fechas tope (pero con penalizaciones por no cumplirlas) quedó en un puesto intermedio tanto con respecto a las notas para cada trabajo como en relación a la nota final.
¿Qué sugieren estos resultados?
En primer lugar, que los estudiantes ciertamente sucumben a la desidia (¡menuda noticia!); y en segundo término, que restringir fuertemente su libertad (con fechas tope uniformemente repartidas e impuestas desde arriba) constituye la mejor cura para esa desidia. Pero la principal revelación es que el simple hecho de ofrecer a los estudiantes una herramienta con la que poder comprometerse de antemano con unas fechas tope les ayudaba a obtener mejores notas.
Lo que este hallazgo implica es que en general los estudiantes entendían su problema con la desidia, y estaban dispuestos a hacer algo para combatirlo cuando se les daba la oportunidad, logrando un éxito relativo. Pero ¿por qué en la situación de las fechas autoimpuestas las notas no eran tan buenas como las obtenidas en la situación de las fechas «dictatoriales» (es decir, impuestas desde fuera)?
Mi impresión es ésta: no todo el mundo entiende su tendencia a la desidia, e incluso es posible que aquellos que sí reconocen dicha tendencia no entiendan del todo el problema. Sí, la gente puede establecer sus propias fechas tope, pero esas fechas no son necesariamente las mejores para obtener el rendimiento más óptimo.
Cuando examiné las fechas tope establecidas por los estudiantes de la clase de Gurev, ése fue exactamente el caso. Aunque la inmensa mayoría de los estudiantes de esta clase espaciaron bastante sus fechas tope (y sacaron notas que fueron tan buenas como las de los alumnos de la situación dictatorial), hubo algunos que no espaciaron tanto sus fechas y un puñado de ellos que no las espaciaron en absoluto.
Los estudiantes que no las espaciaron lo bastante hicieron bajar las notas medias de su clase.
Sin unas fechas tope adecuadamente espaciadas –que habrían forzado a los estudiantes a empezar a elaborar sus trabajos ya desde el comienzo del semestre–, el último de los trabajos resultó en general apresurado y mal escrito (aun sin la penalización extra del uno por ciento menos de nota por cada día de retraso). Curiosamente, estos resultados sugieren que, aunque todo el mundo tiene problemas con la desidia, quienes reconocen y admiten su debilidad se hallan en mejor posición de cara a utilizar la posibilidad de comprometerse por sí mismos con unas fechas tope para ayudarse así a superarla.
Ésa fue, pues, la experiencia con mis alumnos. Pero ¿qué tiene que ver con la vida cotidiana? Creo que mucho. Resistir la tentación e infundir el autocontrol son propósitos humanos generales, y el hecho de fracasar repetidamente a la hora de conseguirlos es origen de una gran infelicidad. Cuando miro a mi alrededor, veo a la gente esforzándose en hacer lo correcto, ya sean personas que hacen dieta jurando evitar el tentador carrito de los postres, ya sean familias jurando gastar menos y ahorrar más. La lucha por el control está por todas partes a nuestro alrededor. La vemos en libros y revistas, al tiempo que las emisoras de radio y televisión están abarrotadas de mensajes sobre la forma de mejorar y de ayudarse a uno mismo.
Y sin embargo, pese a toda esta palabrería electrónica e impresa, nos encontramos continuamente en los mismos apuros que mis alumnos: fracasando una y otra vez a la hora de lograr nuestros objetivos a largo plazo. ¿Y por qué? Pues porque, sin un compromiso serio, seguimos cayendo en la tentación.
¿Y cuál es la alternativa?
A partir de los experimentos que he descrito anteriormente, la conclusión más obvia es que, cuando es una «voz externa» la que nos da las órdenes, la mayoría de nosotros nos apresuramos a prestarle atención. Al fin y al cabo, los estudiantes a los que les impuse las fechas tope –para quienes representé la voz «paterna»– fueron los que mejor lo hicieron. Obviamente, ir por ahí dando órdenes, por más efectivo que sea, puede no resultar siempre viable o deseable.
¿Cuál sería, entonces, una buena solución de compromiso? Parece que la mejor opción es dar a la gente la oportunidad de comprometerse de entrada con su vía de acción preferida. Puede que este planteamiento no resulte tan eficaz como el trato dictatorial, pero sí puede ayudarnos a encaminarnos en la dirección correcta (quizá más aún si entrenamos a la gente a hacerlo y les permitimos experimentar la elección de sus propias fechas tope).
¿Cuál es, pues, el quid de la cuestión? No cabe duda de que tenemos problemas de autocontrol, relacionados con la gratificación tanto inmediata como diferida. Pero cada uno de los problemas que afrontamos cuenta asimismo con potenciales mecanismos de autocontrol.