PNL y Coaching Ontológico: cómo usar la programación neurolingüística en tus conversaciones de coaching

¿Qué es la programación neurolingüística (PNL)?

La programación neurolingüística es un enfoque que estudia cómo vamos grabando y organizando mentalmente nuestras experiencias: lo que vemos, escuchamos y sentimos en cada situación. Esa información se registra de manera única en cada persona y forma “mapas mentales” que luego condicionan cómo interpretamos la realidad, cómo reaccionamos y qué decisiones tomamos.

La PNL se apoya en aportes de la cibernética, la lingüística, la neurología, la sociología y el modelado de personas consideradas “expertas” en distintos campos. A partir de observar sus patrones de pensamiento, lenguaje y conducta, se diseñan estrategias concretas que otras personas pueden aprender y replicar.

De ahí surgen las tres palabras que la definen:

• Programación: los procesos internos que seguimos para ordenar lo que percibimos y generar estrategias de acción.

• Neuro: cada conducta tiene una base en nuestro sistema nervioso; todo lo que hacemos se relaciona con la actividad del cerebro.

• Lingüística: esos procesos se expresan hacia afuera a través del lenguaje y la comunicación (palabras, tono, gestos, silencios).

• 
  

El mapa no es el territorio: mente consciente e inconsciente

Uno de los principios básicos de la PNL es que “el mapa no es el territorio”: lo que vemos y pensamos sobre una situación no es la realidad en sí, sino nuestra interpretación.

En ese sentido, la PNL habla de un continuo entre lo consciente y lo inconsciente. La conciencia sería aquello a lo que podés prestar atención ahora mismo (leer esta nota, notar tu respiración, escuchar un sonido cercano). Todo lo demás sigue ocurriendo “de fondo”, fuera del foco de tu atención, pero influyendo igual en tu forma de sentir y actuar.

La mente inconsciente, en este marco, funciona como una gran base de datos que:

• Registra información de manera literal (no analiza ni discute, simplemente guarda).

• Prioriza mantenernos a salvo y alejarnos del dolor.

• Maneja la enorme mayoría de nuestros hábitos, reacciones automáticas y respuestas emocionales.

Cuando trabajamos en coaching con herramientas de PNL, no buscamos “controlar” el inconsciente, sino hacer más conscientes los mapas internos desde los que tomamos decisiones.

Mapas mentales: de dónde viene lo que creés sobre vos y sobre el mundo

A lo largo de la vida vamos filtrando, etiquetando y guardando experiencias. Cada conversación con tus padres, una frase de un docente, una crítica de un jefe, un logro importante o un fracaso doloroso deja huellas que se convierten en mapas mentales.

Esos mapas se construyen a partir de influencias como:

• Familia y cuidadores.

• Escuela y docentes.

• Amistades y entornos laborales.

• Medios de comunicación y redes sociales.

• Tus propios diálogos internos y conclusiones.

Con el tiempo, esos mapas se transforman en creencias y valores: lo que pensás que “es posible” o “no es para vos”, lo que te permitís intentar y lo que ni siquiera considerás como opción.

El Coaching Ontológico y la PNL se encuentran justamente ahí: en la invitación a revisar esos mapas para abrir nuevas posibilidades de acción y de identidad.

Sistemas representacionales: cómo procesás la experiencia (V – A – K)

La PNL propone que las personas tendemos a privilegiar ciertos “canales” al representar nuestras experiencias:

• Visual: la persona piensa en imágenes, escenas, colores, formas.

• Auditivo: le dan más peso a sonidos, palabras, tonos de voz, música.

• Kinestésico: se conecta sobre todo con sensaciones corporales y emociones.

En la práctica, esto se ve en el lenguaje que usamos:

• “Lo veo más claro”, “a primera vista” → Predominio visual.

• “Eso no me suena”, “escuchame esto” → Predominio auditivo.

• “Lo siento en el pecho”, “tengo mala espina” → Predominio kinestésico.

Para un coach ontológico, detectar el sistema representacional predominante del coachee permite:

• Diseñar preguntas poderosas que lleguen mejor (“¿Cómo te imaginás esa situación?” vs “¿Qué te hace sentir eso?”).

• Parafrasear usando su mismo “código”, generando mayor sintonía y confianza.

• Ampliar el mapa invitándolo a usar otros canales (por ejemplo, ayudar a alguien muy mental y auditivo a registrar lo que pasa en su cuerpo).

  
  

Niveles lógicos de aprendizaje: no todo cambio ocurre en el mismo plano

Otro aporte clave de la PNL es la idea de niveles lógicos, inspirada en Gregory Bateson. No aprendemos todo al mismo nivel: no es lo mismo incorporar un nuevo procedimiento que cuestionar quién creemos que somos.

Podemos pensar estos niveles (simplificados) así:

1. Entorno: dónde estás, con quién, en qué contexto.

2. Conductas: lo que hacés o dejás de hacer.

3. Capacidades: habilidades, recursos, estrategias.

4. Creencias y valores: lo que considerás verdadero e importante.

5. Identidad: cómo te definís (“soy así”, “yo no soy de esas personas”).

La regla es clara: un nivel inferior no puede transformar por sí solo a uno superior, pero un cambio en un nivel alto impacta en todos los demás.

En coaching, esto nos recuerda que no alcanza con cambiar acciones aisladas si la persona sigue sosteniendo una identidad que la limita (“aunque haga esto diferente, en el fondo sigo creyendo que no valgo”). La PNL aporta herramientas para trabajar en distintos niveles de forma coherente.

PNL al servicio del Coaching: tres herramientas clave

En el documento que inspira esta nota se presentan tres herramientas de PNL muy útiles para coaches: calibración, rapport y acompasamiento. Las tres se apoyan en el cuerpo, la voz y el lenguaje como puertas de entrada a la experiencia del otro.

1. Calibración: entrenar la observación fina

Calibrar es desarrollar la habilidad de observar con detalle los cambios en la fisiología del coachee: postura, gestos, respiración, tono de voz, color de piel, micro movimientos musculares, movimientos oculares, etc.

No se trata de “analizar” a la persona, sino de notar variaciones: qué pasa en su cuerpo cuando habla de algo que le entusiasma, cuando toca un tema difícil, cuando dice “sí” pero su cuerpo parece decir “no”.

La PNL propone el modelo P.A.G.O.L. para entrenar la calibración:

• P: postura corporal.

• A: accesos oculares (cómo mueve los ojos al recordar o imaginar).

• G: gestos.

• O: ojos (posición, dirección, foco).

• L: lenguaje (palabras, predicados visuales/auditivos/kinestésicos).

Para un coach, calibrar es fundamental para tener una escucha comprometida, detectar inconsistencias entre lo que se dice y lo que el cuerpo muestra, y ajustar las intervenciones en consecuencia.

2. Rapport: construir sintonía genuina

El rapport es un estado de conexión y receptividad mutua en el que la comunicación fluye con facilidad. Suele aparecer cuando las personas, de manera inconsciente, igualan postura, ritmo, tono de voz y estilo de lenguaje.

Algunas claves para generarlo:

• Adoptar posturas similares (sin exagerar ni copiar de forma mecánica).

• Acompasar el ritmo respiratorio y el tempo de la conversación.

• Usar un volumen y un tono de voz que no “choquen” con los del coachee.

• Escuchar y recuperar palabras clave que la persona ya está usando.

No implica estar de acuerdo con todo ni “gustar” de la otra persona; se trata de crear un clima de confianza donde el coachee se sienta visto, oído y legitimado.

3. Acompasamiento: ir al paso del otro

El acompasamiento es una forma específica de construir rapport: consiste en igualar conscientemente algunos aspectos del lenguaje corporal y vocal del coachee para generar cercanía y credibilidad.

Es como bailar con alguien: si uno avanza y el otro retrocede, la danza se rompe; cuando ambos se mueven en sintonía, aparece una nueva unidad.

En coaching, podés acompasar:

• La postura y los movimientos (sin copiar, sino armonizando).

• La respiración (si la persona está muy acelerada, primero acompañás y luego vas bajando el ritmo para invitar a la calma).

• La voz (velocidad, tono, volumen).

Importante: si la persona está en estados muy intensos como ira, rabia o miedo, no conviene acompasar al extremo, porque podrías quedarte “atrapado” en esa emocionalidad. En esos casos, el foco está en sostener un espacio seguro, ayudar a reconocer la emoción y acompañar su proceso interno.

Si ya estás formándote o pensás formarte como coach, integrar estos recursos de PNL puede darle un plus de profundidad y efectividad a tus procesos. Y si todavía no diste el paso, podés explorar la Formación Profesional en Coaching Ontológico de ILCE y revisar si es el próximo movimiento para tu desarrollo personal y profesional